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21 preguntas poderosas que puede hacer para abrir o cerrar una venta

¿Se ha preguntado alguna vez por qué no logra concretar a un cliente? ¿Tiene un gran plan de marketing, pero aún así el cliente no “compra” su idea (producto o servicio)? Puede que la respuesta esté en la forma en la que vende dicha idea.

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Vender no es solo hablar y ofrecer argumentos que, para usted, son valiosos y a los cuales el cliente no se puede resistir. Sin embargo, aún cuando usted crea que tiene todo para convencer, la venta solo será exitosa si usted sabe escuchar (una de las habilidades que toda empresario debe desarrollar) y esto implica saber exactamente qué preguntar y en qué momento hacerlo.

Pensando en esto, quiero enseñarle las 21 preguntas que todo vendedor debe hacer para abrir o cerrar exitosamente una venta, así como la importancia que esto tiene para su empresa.

 

¿Para qué saber preguntar?

Cuando usted se enfrenta a un cliente tendrá que hacer presentaciones impactantes y explicar cómo sus productos o servicios solucionan una determinada necesidad. Pero la base de esto es la información que usted haya reunido. ¿Cómo? Haciendo preguntas bien pensadas.

Ahora bien, ¿para qué? Hacer las preguntas correctas le servirá para:

  • Determinar si su plan de marketing o el plan de marketing digital está yendo en el camino correcto.
  • Generar credibilidad.
  • Crear conexión, una comunicación fluida y confianza.
  • Descubrir las necesidades, valores y detectar las preocupaciones del cliente.
  • Saber qué le gusta, qué rechaza o cómo piensa.
  • Incitar a tomar la decisión y crear un sentido de “urgencia” de que el momento de compra es ahora.
  • Evaluar cómo avanza el proceso.
  • Determinar si realmente es el cliente adecuado y su interés.
  • Constatar, validar, verificar o aclarar información.
  • Ayudar al cliente a proyectarse a futuro.
  • Y, por supuesto, cerrar la venta.

 

Las 21 inquietudes para hacer en el momento justo

La clave de un vendedor es saber formular preguntas en el momento adecuado. Acá está mi selección de 21 dudas que son claves de hacer:

Para generar conexión y confianza

  1. ¿Cómo están las cosas en su empresa en estos días?
  2. Fue muy bueno escuchar durante la reunión una corta versión de su experiencia, pero ya que estamos listos para salir a almorzar, me gustaría escuchar la versión extendida. ¿Cuál es su historia?
  3. Tengo que decir que me gusta mucho la forma en que usted no solo tiene sus valores colgados en la pared, sino que tiene los comentarios de su equipo y lo que estos significan para ellos. ¿Cómo llegar a todo eso?

 

Para corroborar las necesidades o detectar otras nuevas

  1. Quisiera compartir con usted algunas ideas que han ayudado a varios de nuestros clientes a lograr sus objetivos, pero me gustaría saber ¿cómo cree usted que impactará su competitividad en el mercado al hacer estos cambios?
  2. Estuve viendo en su página web que su compañía…. Con base en esto, ¿están interesados en…?
  3. Hemos visto que el sector se está enfrentando a algunos cambios. ¿Cómo los afecta particularmente a ustedes?
  4. Nuestro producto/servicio tiene diversos usos. Para su negocio, ¿piensa utilizar esto principalmente para…?
  5. ¿Es la primera vez que va a adquirir este producto/servicio o ya ha utilizado antes algo similar?
  6. ¿Qué cree es que es lo que lo está retrasando o frenando para alcanzar sus metas en materia de ganancias?
  7. Particularmente para esta área, ¿cuáles son los objetivos que quiere lograr?

 

Para conocer la importancia que tiene para el cliente un diferencial

  1. En previas conversaciones usted comentó que no ha tenido inconvenientes con su actual proveedor de este producto/servicio. Si usted trabaja con nosotros, ¿qué espera que sea diferente?
  2. Mencionó que su objetivo y aspiración es… ¿Quiere contarme un poco más sobre eso?
  3. Si no soluciona lo que desea, ¿qué tipo de dificultades cree que enfrentará a futuro?
  4. ¿Cómo cree que impactará financieramente a su empresa esta solución que le ofrecemos?

 

Para dimensionar el negocio

  1. ¿Cuál es la capacidad de producción/consumo/número de empleados para los cuales necesitaría implementar la solución?
  2. ¿Está pensando en una compra local o algo más regional?
  3. Generalmente, ¿para qué período de tiempo se abastece?
  4. ¿Piensa que este producto/servicio se puede complementar con otro?

 

Para el cierre de la venta

  1. ¿Podemos realizar una prueba previa para que evalúe nuestro producto/servicio?
  2. ¿Ha considerado otras alternativas?
  3. Una vez le presente la propuesta que le ofrecemos, ¿cuál sería el siguiente paso?

Por otro lado, si no quiere arruinar un cierre de venta, le recomiendo que evite hacer estas 6 preguntas:

  • ¿Cuáles son sus necesidades?
  • ¿Nos puede referir o recomendar a otra empresa/persona?
  • ¿Ya nos conocía? ¿Sabe algo de nosotros?
  • ¿Cuál es su presupuesto?
  • ¿Es usted quien toma la decisión final?
  • ¿Quiere ahorrar dinero? ¿Conseguir clientes? ¿Incrementar las ventas?

Estas son preguntas “de cajón” que todo vendedor debe evitar, ya que son muy genéricas, impersonales y pueden indisponer a su cliente al sentirse de cierta manera manipulado. Además, proyectan una imagen poca profesional de su empresa.

 

Conclusión

Ser un líder en ventas no es tan sencillo como parece y por ello, muchos consideran de este un arte. La esencia de un buen vendedor no está entonces en cuánto hable o cuántos argumentos convencedores tenga bajo la manga para “atraer” o en mostrarse como diferente (más que ser diferente lo importante es mostrar la diferenciación).

El abrir y cerrar negocios exitosos comienza con la habilidad de hacer las preguntas correctas y saber escuchar bien las respuestas. ¿Cuáles cree que son esas preguntas que se nos escaparon de esta lista? ¿Cuáles cree que en lugar de ayudarlo, le derrumbaron una venta potencial?

 

 

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10 pasos para hacer un rediseño de mi página web

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Rediseñar un sitio web puede ser una estrategia muy poderosa: desde renovar o modernizar la imagen de una empresa, hasta atraer más visitas y mejorar las ventas, es una transformación que trae importantes beneficios, si se hace de manera inteligente. Sin embargo, muchos todavía creen que replantear una web es labor de un par de días y no se molestan en definir un plan previo o en analizar qué está fallando en el diseño actual y por qué debe cambiarse.
Siga estos 10 pasos para rediseñar su página web exitosamente:

1. Establezca un objetivo

El rediseño de un sitio web debe responder a un objetivo específico. ¿Qué quiere lograr? Las motivaciones pueden ser muy diferentes: mejorar la organización del contenido, modernizar el diseño, brindar una óptima experiencia al usuario, incluir nuevas secciones, acercarse más al público objetivo, aumentar las conversiones, etc.

2. Organice y clasifique la información

A menudo, cuando las empresas se enfrentan a crear su sitio desde cero, o a rediseñarlo, tienen montones de información que no saben cómo organizar (textos, fotos y videos). Es necesario hacer un trabajo previo para clasificar todo por temas de modo que más adelante pueda definir la estructura de su web.

3. Seleccione el mejor material

Después de organizar todo le será mucho más decidir qué va a incluir en su sitio web. Seguramente usted quiere ponerlo todo pero necesita escoger el material que vaya acorde a su objetivo. La calidad también es un criterio de selección: sólo debe publicar lo mejor que tenga.

4. Asegure el posicionamiento de su web

Haga una buena investigación de las palabras clave relacionadas con su negocio. (Para aprender cómo hacerlo, consulte esta guía gratis) Revise qué cantidad de búsquedas tienen esas palabras y a partir de ello defina qué nombres usará en el menú. Esto mejorará su posicionamiento porque desde el home ya está enfocando su contenido a lo que atrae más tráfico y a lo que le interesa a su audiencia.

5. Defina una estructura

Dibuje en un papel cómo sería la estructura de sitio web. ¿Cuántas secciones hay? ¿cuántas páginas internas? ¿cuáles son más importantes? Debe hacer un mapa de navegación, pensando en el contenido que albergará su sitio. Esto incluye jerarquizar la información y decidir cómo organizarla de la mejor manera de modo que sea claro y coherente para el usuario.

6. Fíjese en la navegación

Su sitio web debe ser intuitivo, es decir, que le permita al usuario encontrar lo que quiere de forma fácil y rápida. Moverse por el sitio tiene que ser completamente sencillo y evidente. Recuerde que si un usuario no se siente cómodo en su web, la abandonará en cuestión de segundos.

7. Defina el contenido

Decida cuáles temas va a publicar y en qué tipo de formato (texto, audio, video, infografía, gráfico, foto) También debe definir con qué frecuencia va publicar nuevo contenido. Para ello diseñe una matriz de contenidos semanal, donde especifique el tema o título, formato y día de publicación.

8. Defina la identidad visual

Es hora de decidir cómo se verá su web. Piense cómo quiere que el público perciba su sitio: ¿audaz y juvenil?, ¿elegante y profesional?, ¿fresco y relajado? Puede optar por varios caminos a nivel visual, desde el minimalista hasta el recargado; la elección dependerá del tipo de negocio, del objetivo que quiera lograr y de la identidad de su marca. 

9. Escoja colores y elementos gráficos acordes 

Ahora entramos en los detalles: colores, tipografía, estilo de botones, efectos, animaciones, adornos, etc. Debería empezar con el diseño de su página de inicio: ¿qué es lo primero que verá el usuario? ¿cómo se le presenta la información? ¿las secciones están claramente delimitadas?

10. Pruebe todo antes de salir al aire

Haga todas las pruebas que sean necesarias para asegurarse de que todo funciona bien: que los botones sirvan, las imágenes carguen, no haya links rotos, la velocidad de navegación sea apropiada, las animaciones o efectos se vean como debe ser, etc. Es importante hacer pruebas en varios navegadores para garantizar que todos los usuarios tendrán la misma experiencia.
Recuerde que un rediseño efectivo parte de un diagnóstico previo, no solo para establecer qué quiere lograr, sino para detectar qué está mal y qué se puede mejorar. En algunos casos no es necesario un cambio completo, solo se requiere modificar ciertas secciones o elementos. Un buen primer paso es mirar las estadísticas de uso de su sitio para descubrir cuáles son las páginas o temas favoritos de su audiencia y cuáles no reciben la atención esperada.

 

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Los mejores blogs para emprendedores que despertarán su creatividad

El emprendedor nato es un curioso por excelencia, quiere salirse del molde, no tiene una zona de confort porque siempre está creando…en conclusión, el emprendedor no se detiene.

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El camino para convertirse en un empresario exitoso no es sencillo; por ello, hoy quiero mostrarles los que, en mi concepto, son algunos de los mejores blogs que le servirán de inspiración y motivación para que su negocio sea cada día mejor.

 

Entrepreneur

Sin duda uno de mis blogs favoritos, principalmente porque ofrece constantemente información atractiva, útil y de gran interés alrededor de temáticas como finanzas, tecnología, marketing, planes de negocio, liderazgo, negociación, cultura del emprendimiento y tutoriales.

Además, tiene un sitio especial (100 ideas para emprender) con ideas novedosas para negocios relacionados con los ámbitos de la decoración, el entretenimiento, las mascotas o aquellos que hacen parte de la industria de los alimentos o el cuidado personal.

Otra gran ventaja de este blog es que ofrece contenidos en inglés -ediciones pensadas en mercados como los Estados Unidos, China, Filipinas o Sudáfrica- pero que igualmente entregan datos e información valiosa para despertar la curiosidad y creatividad de cualquier empresario.

Blog: www.entrepreneur.com/es (español) y www.entrepreneur.com/us (inglés).

 

Founders&Tips

Un blog cuyo contenido único son las entrevistas. Su creador, el español Marc Noguera, habla personalmente con emprendedores y empresarios quienes cuenta cómo empezaron, cómo lograron ventas en los inicios de sus negocios y qué tácticas utilizaron para lograr el éxito.

Este blog, con más de 100 entrevistas publicadas, nos da la posibilidad de conocer, de viva voz, la experiencia que otros han tenido con sus emprendimientos y empresas, así como los trucos y consejos clave para alcanzar las metas.

Las entrevistas están centradas en temas como la captación de tráfico web, errores y fracasos, equilibrio personal y profesional, finanzas y financiación, gestión y liderazgo, internacionalización, producto y marketing. Un blog imperdible 🙂

Blog: www.foundersandtips.com

 

El blog de Guy Kawasaki

guy-kawasaki-690019-edited.jpgKawasaki es uno de los grandes del mundo del marketing y los negocios, quien luego de su paso por Apple en la década de los 80 se ha dedicado a diversas actividades: escritor, emprendedor e inversionista. Hoy en día, es uno de los grandes influenciadores en el ámbito empresarial, no solo por sus consejos y amplia experiencia, sino por ser realmente inspirador.

En su blog, es posible descubrir información sobre gestión empresarial, innovación, capital humano, emprendimiento, ventas y marketing, entre otros temas de interés. Dentro de su sitio web (donde se encuentra este blog) también es posible acceder a las charlas y conferencias más destacadas de este experto. ¡Sin duda, un contenido que no podemos dejar pasar!

Blog: www.guykawasaki.com/blog

 

Diario de Emprendedores

Con una gran cantidad de información para emprendedores, este blog ofrece una amplia diversidad de contenido alrededor de temas como ideas de emprendimiento y de negocio, entrevistas y casos de éxito, herramientas y trucos para impulsar los negocios y comercio electrónico, entre muchos más.

Este blog es un punto de encuentro para quienes están ávidos de emprender y están buscando ideas novedosas y creativas que impulsen sus negocios a otro nivel.

Blog: www.diariodeemprendedores.com

El Blog de Leadership Now

buen_lider-806524-edited.jpgEste es uno de los mejores blogs con los que me encontré y creo que es ideal para personas con un gran espíritu de liderazgo y visión a futuro.

Los mejores libros del mes sobre liderazgo, temas sobre la creatividad e innovación, ética, lecciones, entrevistas, recursos humanos, gerencia, motivación, neuroliderazgo y trabajo en equipo, entre muchos más, hacen parte de su extenso repositorio de contenidos.

Paralelo a sus artículos, se encuentra una serie de artículos (Leading Articles) inspiradores que tratan de temas clave para un emprendedor, tales como el porqué fallan los líderes, la construcción de la confianza o los principios del liderazgo.

Frases y pensamientos de grandes líderes de la historia y una tienda para comprar los mejores libros para emprendedores y líderes empresarios, son otros de los valores agregados de este blog.

Blog: www.leadershipnow.com/leadingblog

 

StartupXplore

StartupXplore es una comunidad que reúne a emprendedores de start ups e inversionistas con el ánimo de impulsar iniciativas creativas e innovadoras.

Su blog reúne artículos (en inglés y español) útiles para quienes estén pensando iniciar su propio negocio, así como para inversionistas y empresarios. En ese sentido, se pueden encontrar entrevistas, análisis, guías y casos de éxito que servirán de referencia para quienes están transitando el camino del emprendedorismo.

Si bien está enfocado en el mercado europeo (es originario de España), este es uno de los mejores blogs para conocer tendencias del mercado, ahondar en el mundo de los start ups y emprendimientos y acercarse a comunidades de inversores.

Blog: www.startupxplore.com/en/blog/

Small Business Trends

Con más de 10 años de presencia en Internet, esta página web reúne diferentes formatos de contenido en inglés (artículos blog, noticias, infografías entrevistas, etc.) que abordan temas que cualquier emprendedor desearía consultar.

Esta ha sido una publicación online premiada y reconocida por emprendedores y dueños de pequeñas y medianas empresas de todo el mundo.

Gracias a la cantidad de información que se encuentra disponible, Small Business Trends es un lugar de consulta obligatoria para solucionar cualquier duda o inquietud alrededor del marketing, emprendimientos, franquicias, negocios sustentables, finanzas, tendencias en materia tecnológica, gerencia, ventas y administración, por mencionar algunos.

Blog: www.smallbiztrends.com

Conclusión

Espero que estos blogs que hoy les proponemos consultar sean de gran utilidad para encontrar nuevas ideas y oportunidades de negocio para sus emprendimientos o negocios. ¿Es usted un lector asiduo de blogs? ¿Tiene alguno que quiera destacar y que nos pueda servir de inspiración para nuestros negocios?

#comunidadpublicar

 

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¿Cuanto cobra un Community manager en Latinoamérica?

Bueno el tema de hoy, a sido tema desde que los community managers salimos a la luz… como una carrera, cargo, rol, etc…

No sabes cuanto ¿cobrar? Son las dudas que siempre surgen frente al paradigma constante de las comunicaciones, competencias, y clientes.

Siempre pero siempre!!! recomiendo tener encuenta en que categoría esta posicionado tu cliente… si es A, B o C, ¿para que? y ¿por qué?, simplemente porque ofreces un servicio y eso va enfocado acorde a las necesidades y objetivos personales del cliente.

Aquí compartiré una infografía hecha por Vilma Nuñez… bloggera y una capa en esto, puedes conocer más de ella en: http://www.vilmanunez.com

suledo-community-manager-en-latinoamerica

Estos datos fueron extraídos de profesionales que han participado en una encuesta. Es totalmente normal que quizás no encaje con vuestra realidad, yo también me sorprendí con las cifras bajas que eran puestas por los profesionales de los distintos países

Sueldos de Community Managers contratados en agencias y empresas

  • España – entre 15000 euros a 18000 euros al año
  • México – entre 8000 y 10000 pesos mexicanos al mes
  • República Dominicana – entre 18000 y 20000 pesos dominicanos al mes

Cuánto cobra una agencia por servicios de Community Management

  • República Dominicana – Pequeña (entre 15000 y 30000 pesos al mes), Mediana (entre 25000 y 60000 pesos al mes) y grande (desde 75000 pesos al mes)
  • España – Pequeña (entre 600€ y 2000€ al mes), Mediana (entre 2000€ y 5000€ al mes) y grande (desde 5000€ al mes)

Cómo preparar una propuesta exitosa de Community Management

Para darle aún más valor al e-book he incluido varias páginas donde explico como crear propuestas de Community Management exitosas. Os recopilo lo que incluye esta parte:

  • Cómo crear propuestas genéricas
  • Qué servicios ofreces en propuestas genéricas
  • Cómo crear propuestas personalizadas
    • Briefing
    • Investigación
    • Estrategias y planes de contenido
  • Cómo crear un buen presupuesto de Community Management

Ya saben más info pueden encontrar en el blog de vilma…

Espero les haya gustado esta info debido a que muchos estamos a la deriva a la hora de cobrar.

 

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¿Dudas de como funcionan las redes?

Aquí te dejamos una infografía muy útil que utilizamos a la hora de potenciar y fidelizar la marca de nuestros clientes.

infografia-que-aportan-las-diferentes-redes-sociales-a-mi-negocio

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El “efímero” Snapchat presume ya de 10.000 millones de reproducciones de vídeo al día

Snapchat

El mundo de las redes sociales puede que sea uno de los más volátiles y cualquier cambio en sus características puede hacer que una determinada plataforma se eleve a lo más alto del podio o caiga en el más absoluto de los ostracismos.

Los cambios en los hábitos de los consumidores hacen que su atención, especialmente entre los más jóvenes, vire entre las redes y ahora parece que el gran triunfador está siendo Snapchat.

Los inversores no dejan de mostrar su asombro ante el crecimiento registrado, sobre todo en el terreno del vídeo donde los últimos datos hablan ya de 10.000 millones de reproducciones diarias. Cifra que deja bastante claro el interés que despierta si tenemos en cuenta que el pasado mes de febrero nos encontramos con 8.000 millones y hace apenas un año reportaba 4.000 millones.

Recorrido que se traduce en un crecimiento exponencial del 150% en menos de un año lo que le ha valido para superar a otro de los gigantes del vídeo: Facebook. La compañía de Mark Zuckerberg alcanzó los 8.000 millones de vistas el pasado mes de noviembre utilizando métricas comparables.

Cabe señalar que Snapchat limita la duración de sus vídeos a 10 segundos aunque esta puede aumentar juntando varios clips lo que ayuda a aumentar el número de reproducciones. Aunque ahora Snapchat está gozando de una buena racha, no podemos olvidar que en el mundo del social media nada permanece mucho tiempo y no tardaremos en ver como otros actores como Facebook intentan tomar la delantera.

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Tips para encontrar palabras clave que ayudarán en tu SEO

Lo mejor para una empresa es el contenido de calidad, pero este no mejorará el posicionamiento SEO si no se basa en una investigación de palabras claves.

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Es muy probable que una empresa invierta dinero y dedicación pero no logre generar las visitas que, por la calidad de su contenido, merecerían. Esto se debe a que el mundo del marketing de contenido y SEO se encuentra en constantes cambios y puede resultar difícil mantenerse al tanto de ellos.

¿Cómo funciona la búsqueda de palabras clave en Google?

Encontrar términos relevantes le sugerirá a Google que en dicha página se provee contenido respecto a un tema. Por ejemplo, si se decide redactar acerca del IPhone probablemente se usará palabras como IOS, tecnología y apps. A través de estos términos, Google reconocerá que en dicha página se brinda la suficiente información referente al tema principal (IPhone).

Proof terms (términos de prueba o demostración). Son palabras o frases que deben usarse cuando se habla de un tema en particular. Siguiendo el ejemplo de IPhone algunos proof terms serían: teléfono, Apple o incluso móvil. Estas palabras le permiten a Google saber que el sitio web no solo menciona al término sino que le da una amplia cobertura dentro del tema.

¿Qué tácticas o herramientas puedo usar para mejorar mi impacto en la web?

  • Usar herramientas de palabras claves:
    Las palabras claves pueden ser sinónimos, variaciones o palabras/frases que suelen ir junto a tu palabra clave principal. Una gran herramienta para empezar es Google’s Keyword Planner donde luego de poner tu palabra clave principal te mostrará una pestaña con ideas para keywords; la opción “Ad group ideas” es otra pestaña dentro de Google AdWords donde encontrarás más ideas o frases específicas.
  • Usar las recomendaciones de Google al final de la página:
    Esto permitirá determinar qué palabras o frases Google ‘siente’ que están relacionadas semánticamente a tu palabra clave.
    También puede usarse el método de autocompletado dentro del buscador, este te mostrará qué palabras y frases están usualmente en relación con tu keyword.
  • Identifica las palabras o frases que las páginas usan:
    Ya que las páginas en las primeras posiciones de Google contienen una alta proporción de palabras relevantes y proof terms, ya que las buena práctica estudiar las palabras y frases que están siendo usadas. Sin embargo, esto puede resultar muy difícil de hacer manualmente. Existen herramientas que pueden ayudar como Keyword Density Analyzer, el cual puede mostrarte exactamente qué keywords son usadas en el contenido de una página.

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Experto en Google Adwords

  • Visitar foros de páginas del rubro:
    Visitar los foros de la competencia para determinar qué dudas son las más comunes de los usuarios, brindará una clara idea de hacia dónde debe dirigirse el contenido.
  • Crear contenido comprensivo logrará que naturalmente se use términos relevantes y proof terms:
    A pesar de las distintas herramientas que puedan ser presentadas, existe otra estrategia que es igual de efectiva y quizás mucho más sencilla. Al centrarse en desarrollar contenido que sea empático con las necesidades y dudas de los usuarios, se incorporará naturalmente muchísimos términos. Para realizar esta clase de contenido es necesario seguir dos pasos:

Primero: asegurarse de que el contenido que vas a realizar es lo suficientemente largo como para cubrir el tema.
Segundo: Asegurarse que el contenido sea holístico, de forma que se toquen todas las dudas de los usuarios en un solo post.

Conclusión:

El uso adecuado de keywords en tus artículos te ayudarán a mejorar el posicionamiento de tu sitio web en internet. Además, Google te ofrece distintas herramientas para poder llevar un monitoreo adecuado del tráfico en tu sitio web.

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